Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer by Katrin Huhn

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By Katrin Huhn

Mittelständische ostdeutsche Industrieunternehmen müssen nicht nur die für kleine und junge Unternehmen typischen Markteintrittsbarrieren überwinden, sondern zusätzliche standortspezifische Hürden wie fehlende Agglomerationseffekte oder kostensteigernde Infrastrukturdefizite bewältigen. Ihre Markterschließungsstrategien sind daher zunehmend darauf ausgerichtet, die eigenen Produkte auf in- und ausländischen Märkten vorteilhaft von denen der Konkurrenz abzugrenzen. Zu den ausschlaggebenden Erfolgsfaktoren zählen Qualifizierungsprogramme für die Marketingmitarbeiter und die Umsetzung unterschiedlicher Absatzstrategien in die Praxis. Kernpunkte der Absatzstrategien auf den Investitions- und Konsumgütermärkten sind die Wahl der Absatzregionen und der Marketinginstrumente sowie eine differenzierte Angebotsgestaltung. Auch Kooperationen mit anderen Firmen wirken sich positiv aus. So gelang es speedy zwei Dritteln der Unternehmen, sich erfolgreich und wachstumsträchtig auf internationalen Märkten zu etablieren. Diese empirische Untersuchung analysiert die Relevanz von Markteintrittsbarrieren, die Ausprägung und Erfolgschancen von Markterschließungsstrategien und den Einfluss öffentlicher Absatzförderprogramme. Die Autoren zeigen, dass wegen der anhaltenden Schwächen bei advertising und Vertrieb auch weiterhin eine öffentliche Förderung nötig ist, deren Ziel die Entwicklung strategischer Exportoffensiven sein sollte.

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Festschrift für Werner Merle: Zum 60. Geburtstag

Mit der vorliegenden Festschrift wird Herr Professor Werner Merle zum 60. Geburtstag geehrt. Mit Beiträgen von: Dr. Christian Armbrüster; Dr. Peter Bassenge, Vorsitzender Richter am LG a. D. ; Dr. Matthias Becker; August Belz, Vorsitzender Richter am OLG a. D. ; Diplom-Volkswirt Volker Bielefeld; RA Dr.

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2 Absolute Kostennachteile Die Erschließung neuer Märkte für ostdeutsche Unternehmen wird darüber hinaus durch absolute Kostennachteile, im Vergleich zu etablierten Konkurrenten, erschwert. Der Unternehmensbestand in den neuen Bundesländern ist vergleichsweise jung, die Problemlage somit im wesentlichen durch die spezifischen Merkmale neu in den Markt eingetretener Unternehmen gekennzeichnet. B. B. darin ausdrücken, daß Fehler reduziert werden und der Produktionsprozeß hinsichtlich des Rohstoff- und Energieverbrauchs optimiert wird.

Bersicht 2). 23 Übersicht 2: Absatzmethoden Absatzmethoden I. Vertriebssysteme 11. Absatzformen Differenzierungskriterien a. zentral - dezentral Merkmalsauspräounoen b. - werkseigenes Vertriebssystem - werksgebundenes Vertriebssystem - ausgegliederter Vertrieb Filialsystem betriebseigene Verkaufsorgane betriebsfremde Verkaufsorgane 111. Absatzwege a. im Inland direkter Absatz b. im Ausland indirekter Absatz direkter Export indirekter Export rechtlich selbständige Verkaufsniederlassungen Verkaufsgesellschaft Verkauf durch Mitglieder der Geschäftsleitung bzw.

Den Ergebnissen des IAB-Betriebspanels zufolge wurden 1996 85 % der Güter und Leistungen aller ostdeutschen Wirtschaftszweige in den neuen Bundesländern abgesetzt, 64 % der Umsätze entfielen auf lokale Märkte im Umkreis von 30 km. Nur 11 % des Umsatzes wurden in den alten Bundesländern erzielt (vgl. Tab. 6). Tabelle 6: Regionale Verteilung der Umsätze ostdeutscher Betriebe 1996 nach Wirtschaftsbereichen Wirtschaftsbereich Umsatzanteil ostdeutscher Betriebe in den einzelnen Regionen - in % Neue BunAlte Bundesdesländer Ausland Umkreis von länder (einseht.

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